Traiter votre équipe de ventes comme vos clients

Récemment, McKinsey & Company publiait une étude mentionnant que les compagnies qui excellent le plus dans l’augmentation de leurs ventes traitent leurs vendeurs comme leurs clients. Concrètement, les compagnies qui performent le mieux en ventes tentent de mieux comprendre leurs vendeurs et elles développent des outils pour les aider dans leur travail. Elles offrent aussi du coaching personnalisé. Dans le cadre de cette étude, en ciblant des compétences spécifiques et en établissant des objectifs concrets, les meilleurs vendeurs ont augmenté leur productivité de 25% en 18 mois[1].

2- L’Hyperpersonnalisation du marketing continue d’augmenter

Comment bien rejoindre vos clients et vous démarquez de vos concurrents? La réponse se trouve chez vos clients. Il est maintenant essentiel de les impliquer dans le développement marketing. À travers les discussions, les sondages ou les focus groups, demandez à vos clients quels sont leurs succès et surtout, leurs plus grands défis. Ils vous donneront des informations précieuses sur ce qui les intéresse et sur ce qui capte leur attention. Certaines compagnies développent des stratégies de vente à l’échelle nationale alors que les réalités des clients sont tellement différentes d’une région à l’autre. Les besoins des clients ne sont pas les mêmes s’ils vivent en région, dans les grands centres, au Québec ou en Alberta par exemple. Même la meilleure stratégie marketing ne vaut rien si elle n’est pas appliquée de la bonne façon et c’est la raison pour laquelle nous devons l’adapter.

3-   L’image est importante! Au sens figuré et au sens propre

Une autre tendance très forte en vente en 2017 est la vidéo. Elle est maintenant accessible et je ne vous apprendrai rien en vous disant que les médias sociaux en regorgent. La vidéo permet de recevoir de l’information de façon passive et cette tendance fait en sorte que les clients deviennent de plus en plus paresseux. De plus, certains ont beaucoup de talents de cinéaste et ils savent rendre leur message captivant. Face à tant de divertissements, Yvon Deschamps avait bien raison : « On veut pas le savoir, on veut le voir! »

Si le sujet vous intéresse et que vous voulez que l’on en discute ensemble, je vous invite à me contacter via ma messagerie LinkedIn et il me fera plaisir d’avoir vos commentaires. D’ici là, bonnes ventes!

[1] http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/for-top-sales-force-performance-treat-your-reps-like-customers